Vende innovación con la venta consultiva o B2B. Gestiona tus grandes cuentas.

Cómo vender innovación con la venta consultiva B2B y la gestión de grandes cuentas 15 h

MODALIDAD: PRESENCIAL

Inicio del curso Lunes, 28 de octubre de 2019 2019

Fecha límite de matriculación miércoles, 22 de oct 2019 a las 12 AM

Descuentos

  • En caso de inscribirte en el curso el programa completo de postgrado que contenga este módulo, se te descontará de la matricula total del curso este módulo, si está aprobado.
  • En caso de inscribirte en varios cursos, es decir de hacer un plan de estudios personal con nosotros, en el mismo año natural, obtienes un -10 %
  • Empresa amiga: si tu empresa tiene firmado un acuerdo de empresa amiga con Start Up Trainning obtienes un descuento adicional

Facilidades de financiación: Subvencionable por Fundae.

Convalidaciones: En caso de que te matricules en el curso de postgrado, y ya hayas cursado y aprobado este curso corto, se te convalidará este módulo que forma parte del programa de postgrado. Para ello deberás seguir el procedimiento de acceso al curso largo, y en caso de cumplir con todos los requisitos de perfil de alumno indicados en su ficha de su curso. Pregunta por tu caso personal.

¿Cuándo empiezo el curso? El curso estará disponible y podrás acceder a todos los contenidos el día indicado en la fecha de inicio del curso.

Estudia desde tu móvil o Tablet. Puedes acceder a la plataforma  del campus on line desde tu teléfono móvil, con la app de la escuela

Tech Trainning Model

  • Aula invertida, pruébala y no podrás prescindir de ella.
  • Flexibilidad, a tu ritmo, conexión virtual a nuestra plataforma e learning, con los videotutoriales, manual, y práctica que necesitas!.
  • Participa en nuestros eventos, y amplia tus contactos profesionales.

Más sobre las inscripciones y como pagar:

  • Puedes pagar mediante el botón de compra mediante tarjeta de crédito. Es nuestro medio de pago preferido.
  • Puedes pagar mediante ingreso / Transferencia al número de cuenta: IBAN ES89 3023/ 0174/ 66/ 6370301704 de Caja de Rural Granada, indicando SUT como beneficiario, nombre y apellidos del interesado y curso o cursos a los que corresponde la transferencia
  • En el caso en el cual, por aplicación de esta norma haya que excluir a alguno de los inscritos que hayan pagado, se les informará de dicha circunstancia y se les devolverá el importe del curso.
  • Si te has quedado sin plaza, quedas en lista de espera para la siguiente edición. Y por supuesto, tendrás prioridad para inscripción para la siguiente edición del curso.
  • Las inscripciones se deberán formular, a más tardar, 7 días antes de la fecha del curso, mediante la cumplimentación del formulario de inscripción adjunto hasta un total por curso de 20 plazas como mínimo.
  • El número máximo de alumnos de la edición de cada curso es de 20. La celebración del curso en su parte virtual está condicionada a la inscripción de, al menos, 20 alumnos.
  • En el caso de que algún inscrito no asista al curso y no cancele su inscripción, al menos 7 días antes de la fecha del curso, salvo casos de fuerza mayor, no se le devolverá la cuota de inscripción abonada.

 

IMPORTANTE: Una vez llegado al número mínimo de alumnos establecido para poder realizar el curso, se confirmará la plaza por correo electrónico.

Si has pagado por trasferencia, envíanos  el comprobante de pago a la siguiente dirección de mail: reservas@startuptrainning.com, indicando en la cabecera del mismo: “comprobante de pago del curso “titulo del curso”.

Una vez recibido el comprobante de pago recibirás un correo electrónico confirmándote que definitivamente te incluimos en el curso, cuando se haya alcanzado el número mínimo de alumnos establecido. Si tienes alguna duda en relación al procedimiento de inscripción, ponte en contacto con el Sra. Mónica Grossoni en el mail reservas@startuptrainning.com  o en el teléfono 621 066 476

Localización

Madrid

Certificación

Si

Subvencionado

Fundación Tripartita

Detalles del curso

Objetivos
  1. Profesionalizar tu metodología comercial.
  2. Identificar tus potenciales clientes corporativos y sus necesidades
  3. Establecer una estrategia de venta consultiva, y de gestión de grandes cuentas
  4. Diseñar planes comerciales para sus clientes clave, que incluyan una estrategia completa sobre todas las variables que utiliza (precios, promociones, colaboraciones publicitarias, condiciones de pago, etc).
  5. Aprender a negociar una propuesta y contrato b2b
  6. Supervisar y coordinar a las personas que trabajan para esos clientes clave.
  7. Cooperar con los departamentos de ventas, marketing, administración y logística.
  8. Adaptarse y atender a las necesidades de los diferentes clientes que componen su cartera.
  9. Crear metodologías de venta corporativa adecuada a cada caso y empresa.
Beneficios
  1. Con este curso serás capaz de:
    • Identificar los clientes clave para una empresa o línea de negocio.
    • Crear una estrategia de venta concreta para cada clientes clave
    • Dotar de una profesionalidad y metodología probada al rol del KAM, que será quien organizará y utilizará los recursos de la empresa para dar servicio a cada uno de los clientes que componen su cartera, con planes diferenciados y a la medida de cada uno de ellos.
    • Con este plan específico por cliente, cada cliente tendrá su propia cuenta de resultados a la que se imputarán todos los ingresos, gastos y beneficios que ese cliente genere. Por tanto el gestor de cliente clave ha de saber ser responsable de dicha cuenta de resultados o cuenta de explotación, de su previsión, gestión, implementación y seguimiento.
    • Construir una posición sólida entre tus clientes clave.
Salidas Profesionales
  • Tras realizar este programa, nuestros alumnos podrán ejercer como:
    • Experto en ventas b2b
    • Dirección de área de venas consultivas / key Account Managers
    • Responsable de área comercial corporativa.
    • Key Account Manager.
    • Sales Manager & Product Manager.
    • Consultoría Estratégica en ventas corporativas.
Formadores

Cristina Ariesti

Formadoar y mentor

Consultoría de Desarrollo de Negocio y Comercial para Pymes, Coach de equipos comerciales B2B

Metodología

Aula invertida: Te planteamos un reto, un desafío que debes lograr. El desafío está relacionado con tu negocio, tu puesto de trabajo aunque no será realmente tu trabajo. La idea no es resolver en clase tu trabajo, sino tratamos de acercarnos lo más posible. Aula invertida, significa que en cada sesión se plantea un desafío y mediante la practica tu podrás dar respuesta a dicho reto. Con la ayuda del profesor, y la biblioteca será capaz de resolver cada meta propuesta en el desafío. Esta metodología transforma tu mente y la pone en modo disruptivo. Te ayuda a pensar de un modo diferente. Te hace pensar de forma divergente, y solo así puedes generar las soluciones que aún están por inventar. Solo así tú puedes ser el creador de un nuevo dispositivo, sistema o formula empresarial de éxito.

Clases presenciales: En las clases de contenido práctico aprenderás a emplear herramientas en la resolución de problemas reales. Tendrás tiempo para trabajar en clase y reunirte con compañero en un trabajo colaborativo y autodirigido. Intentamos que esta plataforma virtual sea una réplica virtual del aula física en la que te apoyaremos permanentemente. Casi a diario los profesores responderán a las dudas y consultas de los alumnos a través de esta plataforma, en la que se fomentará la participación de los alumnos con foros de debate.

Tutor personal pregunta que él/ella te contesta. Te guía en tu proceso de aprendizaje y te ayuda a resolver tus inquietudes durante el curso.

Práctico, sobre situaciones reales. Todas las actividades de aprendizaje son prácticas y tratan de casos reales donde en la actualidad tú podrás aplicar lo aprendido en un contexto real. Por supuesto tú puedes traer tu situación de tu empresa y proponer un ejercicio práctico, aunque no tendrá valor como solución definitiva puede ayudarte a aprender los conceptos y a integrar las herramientas que estas aprendiendo.

Apóyate en mentores que te ayudan a integrar la herramienta o metodología, a impulsar el cambio organizativo que tu empresa necesita. Solo si lo crees necesario tiene acceso a el cambio organizativo que tu empresa necesita. Solo si lo crees necesario tiene acceso a solicitar un mentor,a que identificara tus desafíos u oportunidades, así como creareis juntos un plan de trabajo y te ayudara a crear tu solución adaptada a tu situación. Es una opción que te facilita SUT no incluida en el precio del curso. Solicita una cita y una propuesta con presupuesto.

 

Perfil del alumno

Es requisito ser titulado de grado en alguna ingeniería o licenciatura. En este caso es una disciplina emergente que se nutre de perfiles procedentes de la matemática, física,ciencias del a computación, ingenierías varias, o del conocimiento de negocio profundo con fuertes conocimientos de cada área técnica (de comunicaciones, informática o computación, análisis matemático..). Con experiencia profesional probada de al menos los 3 últimos años.

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación estará basado en los resultados de cada desafío que propone el formador en cada módulo. Cada desafío se mide por unos criterios que formula el profesor, y deja claro cuál es el criterio que define el aprobado, el notable y el sobresaliente.

Las calificaciones de 1 a 10. Como en la escuela siendo el 5 aprobado, y 10 sobresaliente. Se necesita un aprobado para aprobar cada módulo. Y aprobar todos los módulos para aprobar el curso y obtener el certificado de aptitud.

En cada curso los contenidos son distintos:

  • En los más técnicos hace falta aprender una gran cantidad de información y una forma de medir si se ha adquirido adecuadamente es mediante pruebas de retención y comprensión. tipo test, de diverso formato (V/F, tres alternativas o dos alternativas. Adicionalmente el alumno deberá pasar los desafíos tanto individuales, como de equipo que estipule el formador. Aprobar cada módulo requiere aprobar cada tipo de prueba. Las de conocimiento dispone de dos intentos con tiempo limitado. Aunque es más que suficiente, el tiempo no es ilimitado.

  • En los cursos de adquisición de habilidades personales, actitudes y destrezas personales (managment, entre otros) los test, no son relevantes. Y si lo son las pruebas profesionales individuales y en equipos. Que son determinadas por el formador o instructor.

Para concluir, realizarás un proyecto final que enfoque y resuelva un problema de negocio simulando sus condiciones operativas, con el apoyo de un tutor.

Programa

Modulo 1: Tendencias en venta de innovación en negocios 4.0. Tendencias: un nuevo cliente, un nuevo comercial y una nueva metodología de ventas.

Modulo 2: Que es la venta consultiva, B2B, o a cuentas estratégicas.

  • Qué es una cuenta estratégica
  • El proceso de venta consultiva o venta b3b
  • El equipo de ventas corporativas. roles y habilidades profesionales
  • El rol del Key account manager, funciones y competencias profesionales

Modulo 3: Gestión comercial de clientes clave.

  • Formulación de los Factores Críticos de Éxito (FCE)
  • Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado.
  • Procesos de selección de Cuentas Clave
  • La gestión de carteras de clientes, seguimiento de potenciales clientes hasta convertirlos en parthners.
  • La captación /atracción de potenciales clientes nuevos. Los escenarios, la gestión emocional del proceso.
  • Personas involucradas en la toma de decisiones de compra, adquisición o colaboración comercial. Cómo movilizar al decisor, como manejar al prescriptor.
  • Matriz e esfuerzos asignados a la cuenta.
  • Elaboración de un Plan de Negocio dirigido a la Cuenta Clave.
  • Previsiones: objetivos y cuotas
  • Matriz de Situación Competitiva

 

Modulo 4: La propuesta de valor:¿Qué es una empresa y cómo podemos diferenciarnos con nuestra oferta? Nuestra propuesta de valor y proceso comercial.

  • Análisis de necesidades y de decisores
  • Análisis del canal de distribución, zona de ventas y producto.
  • Sistema de fijación de objetivos.
  • Distribución de objetivos cuantitativos y cualitativos.
  • La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad. Cuotas de volumen y rentabilidad.
  • Cuotas de participación. Cuotas económicas y financieras. La estacionalidad y las cuotas
  • Diseño de productos y/o servicios.
  • Como crear valor para el cliente mediante el nivel de satisfacción del cliente
  • Creación de soluciones ad hoc.

Modulo 5: La negociación de la propuesta

  • Técnicas de negociación comercial colaborativas: negociación modelo Harvard.
  • Habilidades de negociación. La presentación de la propuesta, el cierre de la propuesta
  • Técnicas de negociación comercial bajo presión

Modulo 6: Gestión financiera de la cuenta clave

  • La cuenta de resultados
  • El plan de negocio del cliente: ROI, y otros indicadores financieros de éxito.
  • El data driven de la gestión financiera de la cuenta clave
Matricularse

Rellena el formulario de inscripción aquí abajo. Contiene una carta de motivación o de objetivos profesionales para con este curso

Abona la matricula por el carrito de aquí o por trasferencia bancaria si tienes derecho a descuentos o ayudas al estudio. El precio varía según tu caso (ver política de becas y ayudas al estudio).

Envíanos tus credenciales por mail: reservas@startuptrainnning.com

  1. Certificado de estudios logrados (homologados en España, si es el caso).
  2. CV, / enlace a linked in. Para conocerte un poco mejor y adaptar un poco el curso)
  3. Breve carta de objetivos con este curso (también está incluida en el formulario de aquí abajo).

Confirmación de pago y próximos pasos. Tras realizar el pago te confirmaremos online que el proceso se ha realizado correctamente y nos pondremos en contacto contigo en un periodo máximo de 24 horas

Perfil del alumno

Es requisito ser titulado de grado en alguna ingeniería o licenciatura. Al ser un curso enfocado hacia managers de empresas 4.0 es una disciplina emergente que se nutre de perfiles procedentes de multiples origenes y campos de trabajo: desde las ,ciencias, ingenierías varias, o del conocimiento de negocio profundo con experiencia profesional probada de al menos los 3 últimos años. Los  negocios 4.0 parcen estar mas al alcance de mentes jovenes forjadas como nativos digitales, por ello parece que tienen mejores resultados camdidatos de entre 30-35 años. Este es un criterio orientativo, no excluyente.

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación estará basado en los resultados de cada desafío que propone el formador en cada módulo. Cada desafío se mide por unos criterios que formula el profesor, y deja claro cuál es el criterio que define el aprobado, el notable y el sobresaliente.

Las calificaciones de 1 a 10. Como en la escuela siendo el 5 aprobado, y 10 sobresaliente. Se necesita un aprobado para aprobar cada módulo. Y aprobar todos los módulos para aprobar el curso y obtener el certificado de aptitud.

En cada curso los contenidos son distintos:

  • En los más técnicos hace falta aprender una gran cantidad de información y una forma de medir si se ha adquirido adecuadamente es mediante pruebas de retención y comprensión. tipo test, de diverso formato (V/F, tres alternativas o dos alternativas. Adicionalmente el alumno deberá pasar los desafíos tanto individuales, como de equipo que estipule el formador. Aprobar cada módulo requiere aprobar cada tipo de prueba. Las de conocimiento dispone de dos intentos con tiempo limitado. Aunque es más que suficiente, el tiempo no es ilimitado.

  • En los cursos de adquisición de habilidades personales, actitudes y destrezas personales (managment, entre otros) los test, no son relevantes. Y si lo son las pruebas profesionales individuales y en equipos. Que son determinadas por el formador o instructor.

Para concluir, realizarás un proyecto final que enfoque y resuelva un problema de negocio simulando sus condiciones operativas, con el apoyo de un tutor.

Formulario de matriculación



Perfil del alumno

Sin requisitos especificos, Cualquier licenciatura o estudios superiores de grado homologada para trabajar en España

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación estará basado en los resultados de cada desafío que propone el formador en cada módulo. Cada desafío se mide por unos criterios que formula el profesor, y deja claro cuál es el criterio que define el aprobado, el notable y el sobresaliente.

Las calificaciones de 1 a 10. Como en la escuela siendo el 5 aprobado, y 10 sobresaliente. Se necesita un aprobado para aprobar cada módulo. Y aprobar todos los módulos para aprobar el curso y obtener el certificado de aptitud.

En cada curso los contenidos son distintos:

  • En los más técnicos hace falta aprender una gran cantidad de información y una forma de medir si se ha adquirido adecuadamente es mediante pruebas de retención y comprensión. tipo test, de diverso formato (V/F, tres alternativas o dos alternativas. Adicionalmente el alumno deberá pasar los desafíos tanto individuales, como de equipo que estipule el formador. Aprobar cada módulo requiere aprobar cada tipo de prueba. Las de conocimiento dispone de dos intentos con tiempo limitado. Aunque es más que suficiente, el tiempo no es ilimitado.

  • En los cursos de adquisición de habilidades personales, actitudes y destrezas personales (managment, entre otros) los test, no son relevantes. Y si lo son las pruebas profesionales individuales y en equipos. Que son determinadas por el formador o instructor.

Para concluir, realizarás un proyecto final que enfoque y resuelva un problema de negocio simulando sus condiciones operativas, con el apoyo de un tutor.

Evaluación

El sistema de evaluación consta de test y ejercicios prácticos en la parte virtual. Ejercicios y actividades que están basadas en los resultados de cada desafío que propone el formador en cada curso. Cada desafío se mide por unos criterios que formula el profesor, y deja claro cuál es el criterio que define el aprobado, el notable y el sobresaliente.

Las calificaciones de 1 a 10. Como en la escuela siendo el 5 aprobado, y 10 sobresaliente. Se necesita un aprobado para aprobar cada módulo. Y aprobar todos los módulos para aprobar el curso y obtener el certificado de aptitud.

En cada curso los contenidos son distintos:

  • En los más técnicos hace falta aprender una gran cantidad de información y una forma de medir si se ha adquirido adecuadamente es mediante pruebas de retención y comprensión. tipo test, de diverso formato (V/F, tres alternativas o dos alternativas. Adicionalmente el alumno deberá pasar los desafíos tanto individuales, como de equipo que estipule el formador. Aprobar cada módulo requiere aprobar cada tipo de prueba. Las de conocimiento dispone de dos intentos con tiempo limitado. Aunque es más que suficiente, el tiempo no es ilimitado.

En los cursos de adquisición de habilidades personales, actitudes y destrezas personales (managment, entre otros) los test, no son relevantes. Y si lo son las pruebas profesionales individuales y en equipos. Que son determinadas por el formador o instructor

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